近年來(lái)，銀保代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，促進(jìn)了人身保險(xiǎn)(和訊放心保)業(yè)保費(fèi)規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，然而銀保渠道銷售的保障型產(chǎn)品的比例僅為10%左右。近日，《投資快報(bào)》記者還觀察到，中國(guó)人保、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)等上市險(xiǎn)企剛剛公布的2013年報(bào)顯示，銀保銷售貢獻(xiàn)份額雖不少，但難掩其誤導(dǎo)銷售、增速下滑明顯，退保金大幅上升以及甚至造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、嚴(yán)重制約產(chǎn)品轉(zhuǎn)型效果等問(wèn)題。與此同時(shí)，從昨日起延長(zhǎng)猶豫期、誤買保險(xiǎn)15天內(nèi)全額退保等銀保新規(guī)正式實(shí)施。新規(guī)不斷的銀保產(chǎn)品今后將何去何從，傳統(tǒng)險(xiǎn)企又如何看待與應(yīng)對(duì)?

昨起銀保新規(guī)實(shí)施：誤買保險(xiǎn)15天內(nèi)全額退保

“銀行存單變保險(xiǎn)”一直是銀保渠道投訴的“重災(zāi)區(qū)”，上當(dāng)受騙的還往往有不少老年人。為了進(jìn)一步防止部分銀行銷售人員利用中老年人對(duì)存單和保單缺乏辨識(shí)能力而“忽悠”老人購(gòu)買保險(xiǎn)，日前保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布新規(guī)，從4月1日起商業(yè)銀行在向65歲以上老人銷售保險(xiǎn)時(shí)，必須由保險(xiǎn)公司人工審核之后方可出單，同時(shí)還將銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的猶豫期由之前的10天延長(zhǎng)至15天。

據(jù)了解，《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》規(guī)定，凡是在銀行購(gòu)買了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的市民，保險(xiǎn)公司都必須在劃扣首期保費(fèi)24小時(shí)內(nèi)、或未劃扣首期保費(fèi)且在承保24小時(shí)內(nèi)，以保險(xiǎn)公司的名義，向投保人的手機(jī)發(fā)送提示短信。

新規(guī)還規(guī)定，從4月1日起，銀保銷售人員不能代替投保人填寫(xiě)保單。而記者了解到，此前很多銀保銷售人員都會(huì)為投保人填好保單，最后由投保人簽字。“本人填寫(xiě)”能起到防止銷售過(guò)程中的“語(yǔ)焉不詳”甚至誤導(dǎo)。

另外，新規(guī)規(guī)定，4月1日起，在銀行購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶15天之內(nèi)如果“反悔”的，可以全額退保，這一“緩沖期”的設(shè)定，被認(rèn)為可以有效避免一時(shí)沖動(dòng)或盲目購(gòu)買的情況發(fā)生，也為避免客戶和保險(xiǎn)公司、銀行之間發(fā)生相關(guān)糾葛、矛盾設(shè)置了“緩沖地帶”。據(jù)了解，新的“保險(xiǎn)合同”文本上會(huì)有猶豫期提示語(yǔ):“您在收到保險(xiǎn)合同后15個(gè)自然日內(nèi)有全額退保的權(quán)利，超過(guò)15個(gè)自然日退保有損失?！?

新規(guī)還要求，對(duì)城鄉(xiāng)低收入居民、投保人年齡超過(guò)65周歲或期交產(chǎn)品投保人年齡超過(guò)60周歲的，向其銷售的產(chǎn)品原則上以保單利益確定的普通型產(chǎn)品為主，不得通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)核保現(xiàn)場(chǎng)出單，應(yīng)由保險(xiǎn)公司人工核保，核保中保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)投保產(chǎn)品的適合性、投保信息、簽名等情況進(jìn)行復(fù)核。

銀保保障型產(chǎn)品不到10% 新規(guī)或力促保險(xiǎn)業(yè)回歸保障

保險(xiǎn)人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售一直備受爭(zhēng)議，這也是導(dǎo)致銀保渠道銷售誤導(dǎo)亂象頻頻出現(xiàn)的重要原因，而“銀保新規(guī)”則對(duì)“駐點(diǎn)銷售”明令禁止。

近日，某證券機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)行業(yè)分析師劉先生向《投資快報(bào)》記者表示，“銀保新規(guī)”的諸多嚴(yán)格規(guī)定，有望減少銀保渠道的銷售誤導(dǎo)亂象。近年來(lái)，銀保代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，促進(jìn)了人身保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。同時(shí)，銀保代理渠道發(fā)展仍處于初級(jí)階段，發(fā)展方式較為粗放，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，存在著銷售誤導(dǎo)、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、退保金大幅上升等問(wèn)題。

為充分發(fā)揮保險(xiǎn)核心功能，除了對(duì)銷售誤導(dǎo)作出規(guī)范，保監(jiān)會(huì)還大力推進(jìn)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，力促保險(xiǎn)公司加大力度發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

保監(jiān)會(huì)最新規(guī)定，商業(yè)銀行銷售 意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期 壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的年金保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(不包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投資型保險(xiǎn))、保證保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入的20%。

據(jù)悉，目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)雖然保費(fèi)規(guī)模已排名世界第四，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足老百姓的保障需求。銀保渠道銷售的保障型產(chǎn)品的比例僅為10%左右，這與以風(fēng)險(xiǎn)保障為本質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)的地位并不相符。

雖然有不少業(yè)界專家指出，結(jié)合銀行網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況與客戶結(jié)構(gòu)情況，目前想在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保障型產(chǎn)品和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的難度，要大于短期理財(cái)型產(chǎn)品。但瑞銀證券分析師潘洪文還是表示：“我們一直認(rèn)為利潤(rùn)和價(jià)值來(lái)自于在渠道銷售的產(chǎn)品，而非渠道本身。銀保新規(guī)推出后，我們認(rèn)為保險(xiǎn)公司必須重新考慮其銀保發(fā)展策略，同時(shí)重新全面設(shè)計(jì)銷售渠道策略?！?

日前，友邦中國(guó)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)接受《投資快報(bào)》記者采訪時(shí)也表示，“未來(lái)銀保渠道在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，還會(huì)是一個(gè)主渠道，任何一家公司想做大，絕對(duì)不能忽視銀保。但過(guò)去市面上的銀保渠道是‘大賣場(chǎng)’模式，以儲(chǔ)蓄型和投資型保險(xiǎn)為主，商品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)商品，在銀行上架，前端銷售全權(quán)由保險(xiǎn)公司進(jìn)行，后端售后服務(wù)留給銀行來(lái)跟進(jìn)，由于業(yè)務(wù)量增加可能會(huì)造成后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。友邦保險(xiǎn)將與花旗銀行結(jié)成“一對(duì)一”合作關(guān)系，簽訂排他性合作協(xié)議，為客戶量身定做合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望為保險(xiǎn)市場(chǎng)打造一個(gè)標(biāo)桿模式?！皩?duì)此，分析人士指出，排他性模式的擴(kuò)張將有可能會(huì)改變銀保業(yè)務(wù)的格局。

險(xiǎn)企銀保爭(zhēng)奪戰(zhàn)開(kāi)打 友邦稱終結(jié)銀行大超市模式

面對(duì)昨日起實(shí)施的銀保新規(guī)，《投資快報(bào)》記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，多家險(xiǎn)企目前正在著手準(zhǔn)備長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，準(zhǔn)備后續(xù)推出。友邦保險(xiǎn)表示，“ 健康險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等是重點(diǎn)產(chǎn)品”，且已與美國(guó)花旗銀行簽署“一對(duì)一”排他性合作協(xié)議。

太保則稱，“我公司在銀保產(chǎn)品上也進(jìn)行了及早的儲(chǔ)備規(guī)劃，下個(gè)月將上市專門(mén)針對(duì)銀保客戶和適合銀保銷售流程的長(zhǎng)期年金、健康、意外保障等一系列產(chǎn)品”。銀行系保險(xiǎn)公司建信人壽內(nèi)部人士也透露，“公司將推出一些長(zhǎng)期保障計(jì)劃及終身年金產(chǎn)品”。

上周四，友邦中國(guó)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“過(guò)去市面上的銀保渠道是‘大賣場(chǎng)’模式，以儲(chǔ)蓄型和投資型保險(xiǎn)為主，商品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)商品，在銀行上架，前端銷售全權(quán)由保險(xiǎn)公司進(jìn)行，后端售后服務(wù)留給銀行來(lái)跟進(jìn)，由于業(yè)務(wù)量增加可能會(huì)造成后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。而現(xiàn)在的銀保銷售則是一家銀行對(duì)三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，分行主要決定自己的合作伙伴并負(fù)責(zé)銷售，保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行在前端進(jìn)行銷售時(shí)會(huì)建議整個(gè)銷售模式，盡管保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)銀行銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，且銀行銷售人員不僅賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，還會(huì)賣其他不同的商品，給客戶做理財(cái)規(guī)劃?！?

“個(gè)險(xiǎn)、銀保渠道未來(lái)仍將是保險(xiǎn)銷售的主要渠道，未來(lái)幾年我們也看到了銀保市場(chǎng)巨大的機(jī)會(huì)?！庇寻钪袊?guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng)認(rèn)為，隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行需求開(kāi)始轉(zhuǎn)型，靠傳統(tǒng)的利差貸款賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)方式難以持續(xù)，也希望賺取更多的中間收入。

他表示，以匯豐銀行為例，其銀行中間收入在整個(gè)業(yè)務(wù)占比為7成，但是國(guó)內(nèi)的銀行僅為3成，在未來(lái)錢(qián)緊的情況下，存款利用率會(huì)得以提高，所以銀行也會(huì)轉(zhuǎn)而跟保險(xiǎn)公司合作，深挖消費(fèi)者需求。友邦將采取與花旗銀行排他性合作的方式，是基于從根本上解決銀行以超市模式來(lái)收攬銷售其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而防止銀行總部與保險(xiǎn)公司總部雖有合作協(xié)議，但執(zhí)行的各地方分公司為搶客戶爭(zhēng)業(yè)績(jī)而導(dǎo)致無(wú)序性競(jìng)爭(zhēng)的情況。

但記者最近兩日在廣州地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，截至目前，在單一銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售銀保產(chǎn)品的合作險(xiǎn)企大多仍超過(guò)3家，還有多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品在售，以后規(guī)定只能銷售3家，保險(xiǎn)公司還在積極談合作。