2500多家保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)、20余萬(wàn)家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及逾300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，正在迎接一場(chǎng)前所未有的整肅風(fēng)暴。此次堪稱保監(jiān)會(huì)成立以來(lái)針對(duì)中介市場(chǎng)最大規(guī)模的清理整頓。

經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，從初始就未理順的一些機(jī)制體制問(wèn)題，在快速發(fā)展和擴(kuò)張過(guò)程中逐漸暴露，非法集資、非法套取費(fèi)用、非法展業(yè)和商業(yè)賄賂等違法違規(guī)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，一些不法事件或案件，則在社會(huì)上造成惡劣影響，令人“談保色變”。

分管保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席黃洪日前在接受《財(cái)經(jīng)》獨(dú)家專訪時(shí)表示，此次清理整頓，與以往最大的不同之處在于，本次清理整頓涵蓋整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，而非僅僅針對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，因?yàn)椤爸薪榈膯?wèn)題不是獨(dú)立存在的，而是和保險(xiǎn)業(yè)密切相關(guān)”。

這不是一次簡(jiǎn)單的清理整頓，而是為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)化改革清障。去年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)陸續(xù)推出三大市場(chǎng)化改革，特別是普通型人身險(xiǎn)費(fèi)率改革，傳導(dǎo)至保險(xiǎn)中介領(lǐng)域，成為其改革的外部推動(dòng)力。事實(shí)上，保險(xiǎn)業(yè)的諸多重大改革，無(wú)論是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的引入還是銀郵車(chē)商等兼業(yè)代理渠道的開(kāi)拓，皆與保險(xiǎn)中介直接相關(guān)。

保險(xiǎn)中介本身便是保險(xiǎn)業(yè)改革開(kāi)放的產(chǎn)物，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，已是痼疾重重，特別是最近兩三年增長(zhǎng)乏力，難脫困局。正在勃興的互聯(lián)網(wǎng)金融，對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)中介產(chǎn)生了新的沖擊，令一批從業(yè)人員感覺(jué)迷茫。

危機(jī)當(dāng)前，“小、散、多”的保險(xiǎn)中介何去何從?這一問(wèn)題比任何時(shí)候都更加突出和嚴(yán)峻。

“深化保險(xiǎn)中介改革已迫在眉睫。”黃洪在2014年保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議上如是表態(tài)。

黃洪認(rèn)為，“上醫(yī)治未病”，看問(wèn)題必須要看深一層，這次清理整頓更著眼于解決保險(xiǎn)中介乃至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題，以此作為突破口和抓手，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行一次全面梳理。

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的改革方向和路徑，需要置于保險(xiǎn)業(yè)整體格局之中謀劃，是保險(xiǎn)業(yè)全面改革的重要一環(huán)。

改革既要解決當(dāng)前存在的問(wèn)題，更要建立全新的制度和機(jī)制，進(jìn)行合理而科學(xué)的頂層設(shè)計(jì)，而這正是此次清理整頓的最終指向。

全面整治

近年來(lái)，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)財(cái)務(wù)造假、非法套取資金、銷(xiāo)售誤導(dǎo)等亂象叢生，違法違規(guī)行為突出，風(fēng)險(xiǎn)隱患時(shí)有暴露，已進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)期。

在年初召開(kāi)的2014年全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波提出，從今年起，要下大力氣切實(shí)規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)秩序，爭(zhēng)取2-3年內(nèi)讓保險(xiǎn)中介違法違規(guī)行為得到根本扭轉(zhuǎn)，基本理順保險(xiǎn)中介的發(fā)展理念、制度體系、運(yùn)行機(jī)制和監(jiān)管架構(gòu)。

清理整治隨即進(jìn)入部署階段。4月24日，保監(jiān)會(huì)副主席黃洪在2014年保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議暨清理整頓動(dòng)員會(huì)議上表示，保監(jiān)會(huì)將用一年左右的時(shí)間對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)進(jìn)行全面清理整頓，并在此基礎(chǔ)上形成基本改革思路，逐步推進(jìn)中介市場(chǎng)的改革措施。

保監(jiān)會(huì)中介監(jiān)管部主任王金鐸介紹，項(xiàng)俊波對(duì)清理整頓工作的批示長(zhǎng)達(dá)300多字，“這種情況比較少見(jiàn)，可見(jiàn)保監(jiān)會(huì)的重視程度”。

為了全面部署清理整頓工作，保監(jiān)會(huì)先后召開(kāi)了10個(gè)座談會(huì)，向保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司發(fā)出了100多張調(diào)查表格，力度之大，前所未有。

“目前保費(fèi)收入有80%來(lái)自中介渠道，保險(xiǎn)中介的發(fā)展情況，不僅關(guān)系到保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展，更關(guān)系到保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。因此，這次清理整頓是一次涵蓋保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司的全面整頓，不留死角?！蓖踅痂I表示。

同時(shí)，中介市場(chǎng)整頓領(lǐng)導(dǎo)小組吸納了產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、稽查和國(guó)際部等八個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的主要負(fù)責(zé)人參加，以便協(xié)調(diào)開(kāi)展工作。

保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)多次清理整頓，此前以正式發(fā)文形式開(kāi)展的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓便有兩次，分別是1992年和1999年。針對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的各種專項(xiàng)檢查和處罰，則屬監(jiān)管常態(tài)。僅2009年-2013年四年間，保監(jiān)會(huì)便清理了逾1萬(wàn)家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

此次的不同之處在于，清理整頓不僅僅局限于中介市場(chǎng)本身?！氨ｋU(xiǎn)中介的問(wèn)題不是獨(dú)立存在的，而是和保險(xiǎn)業(yè)密切相關(guān)。如果沒(méi)有來(lái)自保險(xiǎn)公司的各種因素的作用，可能也形成不了保險(xiǎn)中介諸多亂象。”黃洪指出。

此次清理整頓亦從保險(xiǎn)市場(chǎng)和中介市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題重點(diǎn)著力。5月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于印發(fā)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓工作方案的通知》和《關(guān)于印發(fā)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)清理整頓第一階段實(shí)施方案的通知》提出，傭金收入和營(yíng)銷(xiāo)員增減異常、分支機(jī)構(gòu)設(shè)立或注銷(xiāo)異常以及虛列中介業(yè)務(wù)費(fèi)用等典型問(wèn)題將被重點(diǎn)摸底。

值得注意的是，保險(xiǎn)公司高管、員工或其直系親屬實(shí)際控制的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，首次被摸底。

在一定程度上來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)中介渠道已異化為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)造假的通道，諸多違法違規(guī)行為是由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司相互勾結(jié)而成，這一點(diǎn)可從保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)歷年發(fā)出的處罰公告得到佐證。

比如，基層保險(xiǎn)公司為了套取中介費(fèi)用，將直接業(yè)務(wù)虛掛為保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)以套取手續(xù)費(fèi)，或?qū)⒅苯訕I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員名下套取資金;有的保險(xiǎn)公司串通中介機(jī)構(gòu)以虛假退?；蚶碣r套取資金，通過(guò)中介機(jī)構(gòu)向利益關(guān)聯(lián)單位和個(gè)人非法輸送利益等等。

“保險(xiǎn)中介長(zhǎng)期積累的問(wèn)題，已嚴(yán)重阻礙了中介和保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，到了非解決不可的地步了?！秉S洪表示。

此次清理整頓，將為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革清障。黃洪表示，這次清理整頓更著眼于解決保險(xiǎn)中介乃至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題，以此作為突破口和抓手，通過(guò)深化改革，為保險(xiǎn)中介尋求新機(jī)制、新優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展清除障礙，再造發(fā)展新動(dòng)力。

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)存在的問(wèn)題由來(lái)已久，雖經(jīng)屢次清理，依然難除痼疾。黃洪認(rèn)為，原因在于對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)缺乏全面、系統(tǒng)、深入的研究分析，監(jiān)管政策和制度碎片化且執(zhí)行不到位，只查表面問(wèn)題，不挖深層根源，影響了監(jiān)管權(quán)威和規(guī)章的效用。

為了防止清理整頓走過(guò)場(chǎng)，保監(jiān)會(huì)專門(mén)成立了八個(gè)督導(dǎo)組，對(duì)保監(jiān)局、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)清理整頓各個(gè)階段的工作進(jìn)行督促指導(dǎo)。

清理整頓30多年發(fā)展過(guò)程中積累的諸多問(wèn)題，很難一蹴而就。

黃洪表示，近期目標(biāo)是基本摸清和理順市場(chǎng)，逐步解決中介市場(chǎng)存在的虛掛費(fèi)用和財(cái)務(wù)造假等突出問(wèn)題，使市場(chǎng)秩序在短期內(nèi)明顯好轉(zhuǎn)，并在此基礎(chǔ)上建立市場(chǎng)準(zhǔn)入、退出和行為監(jiān)管等一些關(guān)鍵性的制度?！斑@將是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

困局析縷

保險(xiǎn)中介一端連接消費(fèi)者，一端連接保險(xiǎn)公司，其發(fā)展?fàn)顟B(tài)亦與兩者息息相關(guān)。近年來(lái)保險(xiǎn)業(yè)陷入低迷期，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)亦進(jìn)入停滯狀態(tài)。

2009年，來(lái)自中介渠道的保費(fèi)年均增速銳降至11.7%，曾經(jīng)火爆一時(shí)的銀郵渠道業(yè)務(wù)則在2011年-2012年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上，保險(xiǎn)中介與保險(xiǎn)公司的合作由來(lái)已久，但合作機(jī)制松散，未形成功能互補(bǔ)、資源互用的共贏模式。2012年“兩會(huì)”期間，全國(guó)人大代表、安誠(chéng)財(cái)險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)華渝生關(guān)于“中介促進(jìn)保險(xiǎn)繁榮純屬謬論”的表態(tài)，道出了一些保險(xiǎn)公司的真實(shí)想法。

在華渝生看來(lái)，不少保險(xiǎn)專業(yè)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司以壟斷為后盾，提供的一些中介服務(wù)并非真正意義上的保險(xiǎn)中介服務(wù)，卻收取了高額中介費(fèi)和手續(xù)費(fèi)，使得保費(fèi)無(wú)法全部覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司惜賠或拒賠現(xiàn)象。

保險(xiǎn)專業(yè)中介“不?！被蛟S是其受到詬病的根本原因。保險(xiǎn)中介源于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化分工，專業(yè)性本是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，但多數(shù)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)采取“低投入、低素質(zhì)、粗放式”的發(fā)展模式，在渠道成本控制和附加值服務(wù)上并未建立自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)甚至以幫保險(xiǎn)公司“過(guò)單”洗手續(xù)費(fèi)為主要營(yíng)生。

從中介渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)含量亦不高，其產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)保費(fèi)占比分別約為81%和15%，過(guò)分集中于產(chǎn)險(xiǎn)特別是車(chē)險(xiǎn)，人身險(xiǎn)則側(cè)重于分紅險(xiǎn)。

保險(xiǎn)公估服務(wù)費(fèi)收入九成來(lái)自車(chē)險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)，而專業(yè)化要求較高的大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)占比極小。民太安保險(xiǎn)公估公司董事長(zhǎng)楊文明撰文指出，在我國(guó)目前的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀下，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)理賠服務(wù)中發(fā)揮的作用有限。

2013年以來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始搭建各種電商渠道，紛紛加入直銷(xiāo)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)之中。以保險(xiǎn)中介作為主打的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例，目前近30家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司拿到了車(chē)險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)牌照，其車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)產(chǎn)品可在保監(jiān)會(huì)規(guī)定的最高折價(jià)70%的基礎(chǔ)上再折價(jià)15%，這對(duì)已無(wú)折價(jià)空間的中介機(jī)構(gòu)的沖擊可想而知。

黃洪亦表示，目前保險(xiǎn)中介業(yè)最大的挑戰(zhàn)來(lái)自這種“去中介化”趨勢(shì)，“保險(xiǎn)中介如何才能與這種極低成本的交易平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題”。

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)董事長(zhǎng)胡義南則認(rèn)為，電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新渠道獲取保費(fèi)的成本非常低，對(duì)線下中介有很高的邊際替代率，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介在銷(xiāo)售端和服務(wù)端如果不能提供差異化服務(wù)，幫助保險(xiǎn)公司降低成本，必然會(huì)被新渠道所取代。在他看來(lái)，無(wú)論是技術(shù)替代還是組織優(yōu)化，只有建立了極低保單獲取成本優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)中介，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。

與保險(xiǎn)中介所連接的另一端——消費(fèi)者打交道的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，亦面臨困境?！吨袊?guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告(2012—2013)》顯示，2011年?duì)I銷(xiāo)員增員率由2010年的13.49%銳降至1.8%，人均傭金則創(chuàng)2007年以來(lái)的新低。

近年來(lái)，業(yè)內(nèi)不時(shí)傳出“增員難”的呼聲。四大上市險(xiǎn)企2013年報(bào)顯示，除了中國(guó)平安[微博](40.58, -0.32, -0.78%)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有較大幅度的增長(zhǎng)(8.6%)，其他三家或增速較小或負(fù)增長(zhǎng)。

自1992年由友邦保險(xiǎn)引入以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)體制便釋放出巨大能量，成為壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。但是近年來(lái)，隨著人口紅利進(jìn)入拐點(diǎn)，打“人海戰(zhàn)術(shù)”模式的營(yíng)銷(xiāo)體制所面臨的增員難度日益加劇。

2013年3月，匯豐人壽上海分公司宣布關(guān)閉近200人的營(yíng)銷(xiāo)員渠道，主打銀保渠道，一石激起千層浪。讓市場(chǎng)不解的是，其實(shí)該公司營(yíng)銷(xiāo)員渠道業(yè)績(jī)表現(xiàn)不錯(cuò)，件均和人均保費(fèi)皆居市場(chǎng)前列，新單保費(fèi)總量則在外資保險(xiǎn)公司中排名第五。無(wú)獨(dú)有偶，同年11月，香港十大保險(xiǎn)公司之一的蘇黎世保險(xiǎn)(香港)亦宣布放棄保險(xiǎn)代理人制度，改用獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)模式。

如果說(shuō)兩家外資保險(xiǎn)公司關(guān)閉營(yíng)銷(xiāo)員渠道是個(gè)別公司自身發(fā)展策略之舉，營(yíng)銷(xiāo)員渠道所面臨的共性生存壓力亦來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)金融，甚至有人直呼“電商令300萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員將何去何從”。

不過(guò)，華創(chuàng)證券分析師牛播坤在報(bào)告中指出，從美國(guó)的情況來(lái)看，其在線直接成交的保費(fèi)規(guī)模依然有限，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)仍占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)只是促成最終銷(xiāo)售的手段。但是，美國(guó)的保險(xiǎn)代理人素質(zhì)比中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員高得多，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員渠道的沖擊將大于美國(guó)，因此將加快淘汰低素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員。

有業(yè)內(nèi)人士指出，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的諸市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)失衡和功能錯(cuò)位，使得保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的專業(yè)功能受到抑制，特別是保險(xiǎn)中介服務(wù)的定價(jià)機(jī)制并未完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，難以反映服務(wù)的差異化。

多位業(yè)內(nèi)人士指出，在消費(fèi)環(huán)境已發(fā)生變化的新形勢(shì)之下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)規(guī)劃師或財(cái)務(wù)顧問(wèn)，以滿足消費(fèi)者多元化金融需求。

但是，在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體制之下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入主要來(lái)自傭金收入，且“首期高、續(xù)期低”，以保費(fèi)收入論英雄的績(jī)效評(píng)估體制令營(yíng)銷(xiāo)員只能重量不重質(zhì)，遑顧轉(zhuǎn)型。

調(diào)整轉(zhuǎn)型

變革成為保險(xiǎn)中介內(nèi)外因素的雙向訴求。改革需要找到問(wèn)題癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥，這正是保監(jiān)會(huì)此次重拳治理的要義。黃洪表示，清理整頓只是手段，重心是找到問(wèn)題的核心，通過(guò)改革創(chuàng)新，建立新的機(jī)制體制，為中介的發(fā)展釋放新的活力，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“產(chǎn)銷(xiāo)分離、查賠分離”和互聯(lián)網(wǎng)金融等新趨勢(shì)，為保險(xiǎn)中介提供了轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的新路徑。

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)董事長(zhǎng)胡義南建議，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可以實(shí)行分類(lèi)管理，對(duì)于擁有一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)或客戶積累、但難以做大業(yè)務(wù)的一些專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，可以轉(zhuǎn)為兼業(yè)代理公司，或領(lǐng)取相關(guān)牌照轉(zhuǎn)為基金銷(xiāo)售代理公司或財(cái)富管理公司。已具規(guī)模化的中介集團(tuán)，則可轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售公司或綜合金融服務(wù)中介集團(tuán)等。

一些擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源的機(jī)構(gòu)比如證券公司或第三方投資理財(cái)公司，或者股東方具有證券、信托等金融產(chǎn)品銷(xiāo)售資質(zhì)的保險(xiǎn)代理公司，目前頗受保險(xiǎn)公司的青睞。一家保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道負(fù)責(zé)人就表示，公司偏好與此類(lèi)中介機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作，因?yàn)殡p方的客戶屬性比較匹配，且可以為其提供綜合金融產(chǎn)品的一站式服務(wù)。

去年6月，保監(jiān)會(huì)與證監(jiān)會(huì)[微博]聯(lián)合發(fā)布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，明確了保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介參與基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的監(jiān)管辦法，在政策上為保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型成為財(cái)富管理公司打開(kāi)入口。

黃洪表示，符合條件的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可以申請(qǐng)基金或其他金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售資質(zhì)，有利于優(yōu)化中介業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和開(kāi)拓中高端市場(chǎng)，亦可以提高保險(xiǎn)中介的資源配置效益。

據(jù)介紹，保監(jiān)會(huì)正考慮完善相關(guān)的監(jiān)管聯(lián)動(dòng)和協(xié)調(diào)機(jī)制，將以保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)取得相應(yīng)的銷(xiāo)售資格和銷(xiāo)售正規(guī)的理財(cái)產(chǎn)品作為開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的先置門(mén)檻。

保險(xiǎn)中介的此類(lèi)轉(zhuǎn)型有例可循，美國(guó)LPL Financial、National Financial等財(cái)富管理公司亦由保險(xiǎn)中介公司轉(zhuǎn)型而來(lái)。

諸業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著國(guó)內(nèi)居民家庭金融資產(chǎn)配置多元化進(jìn)程加快，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理公司具備了基礎(chǔ)條件和市場(chǎng)機(jī)遇。目前泛華、華康等一些大型保險(xiǎn)中介集團(tuán)旗下便設(shè)有財(cái)富管理公司。

保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型的另一條路徑則是兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)為專業(yè)代理機(jī)構(gòu)。王金鐸介紹，保監(jiān)會(huì)將推動(dòng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)調(diào)整結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)、推動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售和維修企業(yè)等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)專業(yè)代理公司，同時(shí)探索銀郵代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化試點(diǎn)。

對(duì)于具有明顯的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和龐大市場(chǎng)資源的資源型兼業(yè)中介，胡義南建議，可借鑒香港持牌人制度，從目前以機(jī)構(gòu)監(jiān)管為主轉(zhuǎn)為以持牌人監(jiān)管為主。

銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，胡義南建議，則可實(shí)行法人主體授牌制度，由其自行統(tǒng)籌管理分支機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，這樣既可形成清晰的問(wèn)責(zé)制度，又避免出現(xiàn)監(jiān)管疏漏，有助于減輕監(jiān)管壓力。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)型則需依托于營(yíng)銷(xiāo)體制改革。近年來(lái)，為了應(yīng)對(duì)增員難等問(wèn)題，中國(guó)人壽、人保財(cái)險(xiǎn)[微博]等一批保險(xiǎn)公司設(shè)立了專屬保險(xiǎn)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員專屬化管理。

不過(guò)，此類(lèi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售公司多屬“新瓶裝舊酒”，基本沿用現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)員制度，只是在組織上將原歸屬保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員管理的銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的剝離，市場(chǎng)定位和盈利模式尚不清晰。

有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，此種模式是“舊包袱沒(méi)有減輕，反而拉長(zhǎng)了自己的產(chǎn)業(yè)鏈”。

美國(guó)實(shí)行的獨(dú)立代理人制度或許更具借鑒意義。黃洪表示，保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)實(shí)行獨(dú)立代理人的試點(diǎn)，前提是要明晰其與保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)機(jī)制。

呼吁多年的營(yíng)銷(xiāo)體制改革雖然被保監(jiān)會(huì)列為中介市場(chǎng)改革的重要內(nèi)容，但從目前來(lái)看，短時(shí)間內(nèi)很難出臺(tái)相對(duì)成熟可行的方案。

據(jù)知情人士透露，此前保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門(mén)制定的改革方案，在內(nèi)部討論時(shí)未獲通過(guò)。

黃洪表示，營(yíng)銷(xiāo)員體制改革“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，改革的落腳點(diǎn)是讓營(yíng)銷(xiāo)員真正得到實(shí)惠，一是提高營(yíng)銷(xiāo)員的收入，二是要理順營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系。

此外，營(yíng)銷(xiāo)員改革還涉及傭金分配的問(wèn)題，將通過(guò)改革產(chǎn)品定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)考核機(jī)制，讓更多的費(fèi)用向一線傾斜。

300萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍素質(zhì)參差、良莠不齊，轉(zhuǎn)型很難搞“一刀切”。北京保監(jiān)局?jǐn)M推行的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員資質(zhì)分級(jí)管理，或許更具現(xiàn)實(shí)可操作性。

據(jù)了解，其分級(jí)管理思路是，提高銷(xiāo)售從業(yè)人員準(zhǔn)入門(mén)檻，管控增量，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售人員資質(zhì)分級(jí)管理，改善存量。即，獲得初級(jí)資質(zhì)認(rèn)定的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員只允許銷(xiāo)售傳統(tǒng)型產(chǎn)品;獲得中級(jí)資質(zhì)的可銷(xiāo)售萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，獲得高級(jí)資質(zhì)的，方可銷(xiāo)售投連險(xiǎn)產(chǎn)品。

改革建制

改革建制

解決保險(xiǎn)中介市場(chǎng)存在的諸多問(wèn)題，“需要通過(guò)改革創(chuàng)新，建立新的機(jī)制體制，從根本上解決問(wèn)題?！秉S洪表示。

互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，帶來(lái)渠道變局，亦帶來(lái)創(chuàng)新機(jī)遇。

據(jù)了解，一些保險(xiǎn)代理公司亦利用互聯(lián)網(wǎng)金融的機(jī)遇，建立了電話銷(xiāo)售、復(fù)合營(yíng)銷(xiāo)等模式，而一些公估公司建立了標(biāo)準(zhǔn)化定損報(bào)價(jià)平臺(tái)。

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)CEO、泛華保網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO汪春林對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)和電話等直銷(xiāo)模式，將成為未來(lái)的主流營(yíng)銷(xiāo)模式之一，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，可以實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)保險(xiǎn)承保、銷(xiāo)售、查勘理賠等方面變革。

作為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)分工的產(chǎn)物，保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的諸環(huán)節(jié)都大有可為，而不僅僅作為銷(xiāo)售端。

胡義南認(rèn)為，保險(xiǎn)中介可以從銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型為全流程服務(wù)，上游可參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，從定價(jià)、功能和賠付等環(huán)節(jié)滿足不同客戶對(duì)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求，同時(shí)幫助保險(xiǎn)公司創(chuàng)新產(chǎn)品和降低潛在損失，在下游則可提供各種衍生服務(wù)，成為“保單價(jià)值+多種增值服務(wù)”的外包整合商。

一些國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行這樣的探索。據(jù)了解，上海盛大汽車(chē)服務(wù)連鎖公司便以車(chē)險(xiǎn)為基礎(chǔ)，發(fā)展成為提供維修保養(yǎng)、二手車(chē)交易等一攬子汽車(chē)售后服務(wù)的電子商務(wù)公司。

一些業(yè)內(nèi)人士建議，保險(xiǎn)公司可通過(guò)專屬代理和銷(xiāo)售服務(wù)外包等模式，逐步將代理銷(xiāo)售和查勘定損的隊(duì)伍整合到保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。

保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的創(chuàng)新和改革，需要通過(guò)制度形式予以固化和規(guī)范。

黃洪表示，建章立制是建立中介市場(chǎng)發(fā)展的游戲規(guī)則，建立新的體制和長(zhǎng)效機(jī)制，從制度層面遏制中介市場(chǎng)的亂象，“讓中介市場(chǎng)形成新的制度優(yōu)勢(shì)”。

保險(xiǎn)中介監(jiān)管目前還缺乏一套核心指標(biāo)體系，黃洪表示，保監(jiān)會(huì)將探索制定要求更高、范圍更廣、流程更細(xì)的行業(yè)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)探索建立一套符合我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)實(shí)際的保險(xiǎn)中介監(jiān)管核心指標(biāo)體系，完善保險(xiǎn)中介服務(wù)評(píng)價(jià)體系，以此引導(dǎo)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介逐步轉(zhuǎn)變“重業(yè)務(wù)、輕管理”的經(jīng)營(yíng)理念和粗放經(jīng)營(yíng)模式。

王金鐸介紹，保監(jiān)會(huì)將在清理整頓的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)行體制、政策和制度進(jìn)行全面分析評(píng)估，爭(zhēng)取在2015年3月前，對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)則和監(jiān)管法規(guī)進(jìn)行廢、改、立，修訂完善保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)和公估等監(jiān)管規(guī)章。

據(jù)了解，即將啟動(dòng)的新一輪《保險(xiǎn)法》修訂，將從更高層面系統(tǒng)研究和構(gòu)建保險(xiǎn)中介的法律框架，將進(jìn)一步強(qiáng)化處罰效力和加大違法成本。

“在處罰上不能打折扣，必須把鮮明的政策界限體現(xiàn)出來(lái)，否則就容易失之于寬、失之于軟?！秉S洪表示。

保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的改革，還涉及保險(xiǎn)監(jiān)管方式的改革。黃洪表示，保監(jiān)會(huì)正在探索從以往“直接管”轉(zhuǎn)向今后“間接管”，通過(guò)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)中介的管控責(zé)任，以保險(xiǎn)公司為抓手，來(lái)提升監(jiān)管效力效率。

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