中國的保險(xiǎn)中介一直處在相對(duì)弱勢的地位，而隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，第三方銷售平臺(tái)的崛起，保險(xiǎn)中介的生存更是陷入岌岌可危的地位，甚至有業(yè)界人士提出保險(xiǎn)中介會(huì)被消滅的觀點(diǎn)。未來保險(xiǎn)中介發(fā)展路在何方?中介版將從今天開始陸續(xù)刊登泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)董事長的文章，分析國內(nèi)保險(xiǎn)中介市場發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向展開探討。文章分“現(xiàn)狀篇、變革篇和展望篇”。

保險(xiǎn)中介，生存還是死亡? ——現(xiàn)狀篇

內(nèi)外各種因素疊加，面對(duì)電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新渠道的加快興起，國內(nèi)保險(xiǎn)中介“低投入、低素質(zhì)、粗放式”發(fā)展模式變得無法持續(xù)。未來，主動(dòng)在新技術(shù)運(yùn)用、專業(yè)能力、客戶服務(wù)上創(chuàng)新變革，通過極低的保單獲取成本、極高智慧的定制服務(wù)、極致的客戶體驗(yàn)等路徑，實(shí)現(xiàn)從人力驅(qū)動(dòng)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變，從勞動(dòng)密集型向知識(shí)密集型升級(jí)，國內(nèi)保險(xiǎn)中介不但不會(huì)被消滅，而且因?yàn)樽晕翌嵏沧兊酶哂猩Α?

2002年以后，在保監(jiān)會(huì)市場化政策推動(dòng)下，國內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)如雨后春筍般飛速增長。但一直以來，我國保險(xiǎn)中介基本采用“低投入、低素質(zhì)、粗放式”的發(fā)展方式，隨著行業(yè)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，以及外部環(huán)境的變化，營銷員體制失去活力、專業(yè)中介不規(guī)范、兼業(yè)中介市場雜而亂等問題不斷凸顯，內(nèi)生增長動(dòng)力加速衰減，保險(xiǎn)中介發(fā)展之路越走越窄。

低素質(zhì)人力驅(qū)動(dòng)型保險(xiǎn)中介

1992年友邦保險(xiǎn)引進(jìn)個(gè)人營銷員發(fā)展模式后，中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，各大保險(xiǎn)公司通過建立類同的營銷員體制，積極發(fā)展人力“跑馬圈地”，個(gè)人營銷員很快成為國內(nèi)保險(xiǎn)公司最主要的保費(fèi)來源渠道。2006年底保險(xiǎn)個(gè)人營銷員貢獻(xiàn)保費(fèi)占全國總保費(fèi)規(guī)模比達(dá)到了47%，排在中介渠道的首位。不過，國內(nèi)營銷員體制本身存在很多問題，可能一開始以組織發(fā)展吸附了大量廉價(jià)的勞動(dòng)力，釋放出巨大的市場活力，但隨著時(shí)間的拉長，這種以人力擴(kuò)張模式的滾動(dòng)力不斷減弱，靠組織發(fā)展獲取保費(fèi)收入的培訓(xùn)管理成本急劇提升，個(gè)人營銷員模式變得難以持續(xù)，個(gè)人營銷員渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)占比不斷下滑。

更重要的是，從2005年中國沿海城市出現(xiàn)“民工荒”，中國開始經(jīng)歷“劉易斯拐點(diǎn)”，市場廉價(jià)勞動(dòng)力趨緊，企業(yè)用工成本大幅上升。隨著生活成本的上升，靠區(qū)區(qū)千元的保費(fèi)傭金收入已經(jīng)很難維持生活，加上低素質(zhì)、形象差讓保險(xiǎn)營銷員處境更加困窘，號(hào)稱300萬的營銷大軍正在加快逃離保險(xiǎn)行業(yè)。

自1997年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開辦以來，以銀行、郵政、汽車4S店等為代表的兼業(yè)渠道，因?yàn)閾碛辛她嫶蟮目蛻糍Y源和建有廣闊的線下銷售網(wǎng)絡(luò)，各保險(xiǎn)公司在追逐保險(xiǎn)規(guī)模刺激下，不計(jì)成本紛紛入駐兼業(yè)機(jī)構(gòu)線下網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致兼業(yè)中介的持續(xù)升溫，2008年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國總保費(fèi)比達(dá)到了42%，僅在2005年至2008年的4年時(shí)間保費(fèi)貢獻(xiàn)在各種渠道中的占比提高了17%。截至2012年底，國內(nèi)保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共20.63萬家，其中銀行郵政類、汽車企業(yè)類、其他類機(jī)構(gòu)分別為14.5萬家、3.09萬家、3.04萬家。

但類似銀行郵政、汽車4S店這種的并非以保險(xiǎn)為主業(yè)的代銷機(jī)構(gòu)，在巨大利益的驅(qū)使下，屢屢出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，亂象眾生。銀監(jiān)會(huì)在2010年11月印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》后，兼業(yè)渠道保費(fèi)的迅猛增長勢頭被壓住。2012年3月保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于暫停區(qū)域性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和部分保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入許可工作的通知》，加大了對(duì)兼業(yè)代理市場的規(guī)范力度，兼業(yè)代理渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)占比下滑至37.9%。2014年1月中國保監(jiān)會(huì)與中國銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，從在消費(fèi)對(duì)象、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、銷售行為等方面進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)活動(dòng)。監(jiān)管部門經(jīng)過大力整治，兼業(yè)市場秩序開始轉(zhuǎn)好，同時(shí)支持兼業(yè)發(fā)起設(shè)立專業(yè)保險(xiǎn)銷售機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)其專業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展，但目前兼業(yè)成立專業(yè)中介的數(shù)量屈指可數(shù)，效果并未顯露出來，國內(nèi)兼業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展之路還在摸索中前行。

專業(yè)中介舉步維艱

長期以來，在國內(nèi)保險(xiǎn)壟斷競爭市場下，包括保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估在內(nèi)的專業(yè)中介基本采取“低投入、低素質(zhì)、粗放式”發(fā)展模式，由于在渠道成本控制和客戶服務(wù)上沒有建立明顯的優(yōu)勢，導(dǎo)致專業(yè)中介不能深化行業(yè)分工，市場功能體現(xiàn)不出來。2005年到2012年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占國內(nèi)總保費(fèi)比一直徘徊不前，2012實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國總保費(fèi)比也僅6.5%，其中保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國總保費(fèi)比不足4%，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)占比2.7%。相比國外成熟市場，國內(nèi)專業(yè)中介還處于發(fā)展初期。在保險(xiǎn)代理最具特色的美國，保險(xiǎn)代理人的市場份額占到了85%以上。以輸出保險(xiǎn)服務(wù)和技術(shù)而領(lǐng)跑世界保險(xiǎn)的英國擁有世界上最發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的60%以上、一般人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的20%、養(yǎng)老金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的80%，都是由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排的。

目前在人力成本快速上升的背景下，專業(yè)中介經(jīng)營每況愈下，“相當(dāng)一部分專業(yè)中介機(jī)構(gòu)處于停業(yè)或業(yè)務(wù)甚微的狀態(tài)”。因?yàn)橐恢碧峁┑透郊又捣?wù)，國內(nèi)保險(xiǎn)中介沒有建立自己的核心競爭力。對(duì)比經(jīng)代專業(yè)中介的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)的保費(fèi)比為76%：24%，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)、再保的保費(fèi)比為81%：15%：4%，可見經(jīng)代專業(yè)中介業(yè)務(wù)集中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，其中又以提供條款簡單、功能單一、標(biāo)準(zhǔn)化較高的同質(zhì)化產(chǎn)品為主，例如車險(xiǎn);而在占比不高的人身險(xiǎn)領(lǐng)域，經(jīng)代中介大部分銷售的產(chǎn)品還是分紅險(xiǎn)。對(duì)于保險(xiǎn)公估，2012年行業(yè)收入15.68億元，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公估服務(wù)費(fèi)收入15億元，基本扎堆在低端的車險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)上。

保險(xiǎn)公司成立專屬銷售公司實(shí)現(xiàn)形式上的產(chǎn)銷分離，但沒有帶來保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)質(zhì)的改變，相反拉長了產(chǎn)業(yè)鏈。隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場與國際接軌，原來采用的“大而全”、“小而全”“產(chǎn)銷一體化”的發(fā)展模式越來越不合時(shí)宜，產(chǎn)銷分離的市場需求日益增加。最近三年，在增員困難、舊的營銷員制度喪失活力、監(jiān)管部門推動(dòng)營銷體制改革的情況下，國內(nèi)包括中國人民財(cái)產(chǎn)、中國平安財(cái)產(chǎn)、陽光財(cái)產(chǎn)在內(nèi)的近20家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，以及生命人壽、百年人壽、信泰人壽等在內(nèi)的近10壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司紛紛設(shè)立了專屬的保險(xiǎn)銷售機(jī)構(gòu)，一方面推動(dòng)營銷員專屬化管理，對(duì)幾百萬營銷員進(jìn)行分割與整合，強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員渠道建設(shè);另一方面，借此優(yōu)化核心職能，將經(jīng)營聚焦在產(chǎn)品研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)資金運(yùn)用管理方面。

不過，今天國內(nèi)險(xiǎn)企仍然受制于傳統(tǒng)發(fā)展模式，短期利益難割舍，重人力輕品質(zhì)、重保費(fèi)輕投資的經(jīng)營理念和實(shí)踐方式仍未改變，比如制度上基本沿用原來的營銷員制度，組織上將原歸屬保險(xiǎn)公司營銷員管理的銷售部門簡單分離，新成立的專屬銷售公司缺少清晰的市場定位和盈利模式，“換湯不換藥”的做法對(duì)保險(xiǎn)公司破解困局起不到明顯的作用，包袱并沒有減輕，反而拉伸了自己產(chǎn)業(yè)鏈，在今天去中介化的環(huán)境下越顯逆潮流而動(dòng)。

新技術(shù)擠壓中介生存空間

新技術(shù)運(yùn)用預(yù)示著保險(xiǎn)中介行業(yè)即將發(fā)生一場深刻的變革，其本質(zhì)是去中介化。近年，險(xiǎn)企引入電話營銷后又忙于搭建在線商城，通過新技術(shù)的運(yùn)用，紛紛加入直銷渠道的爭奪戰(zhàn)中，去中介化愈演愈烈。

國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)用電話營銷比較晚，由外資友邦保險(xiǎn)從2002年開始引入，當(dāng)時(shí)主要在壽險(xiǎn)領(lǐng)域銷售個(gè)人意外險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等，并沒有快速地釋放出強(qiáng)大的能量。自中國平安在2007年推出電話車險(xiǎn)后，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司紛紛開展車險(xiǎn)電話營銷。目前近30家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司拿到了車險(xiǎn)電話營銷牌照。對(duì)應(yīng)的車險(xiǎn)電銷保費(fèi)在近幾年則是呈現(xiàn)井噴式增長，保費(fèi)貢獻(xiàn)占比也不斷提高。中國平安自2007年開始采用電話營銷后，車險(xiǎn)電話營銷保費(fèi)連續(xù)四年增長率超過100%。車險(xiǎn)電銷保費(fèi)在平安保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)中，從2007年占比3.3%增至2012年的28.9%。根據(jù)中國太保公司披露的數(shù)據(jù)，2011年中國太保車險(xiǎn)電銷保費(fèi)增長也非常迅猛，到2012年底其車險(xiǎn)電銷保費(fèi)占公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)比擴(kuò)增至14.8%。目前電銷成為了各保險(xiǎn)公司發(fā)展直銷渠道的重要法寶，對(duì)線下中介渠道的替代越來越明顯。

最近幾年，保險(xiǎn)公司紛紛觸網(wǎng)，例如中國平安搭建了“網(wǎng)上商城”，泰康人壽開通了“泰康在線”，中國太保也打造了“在線商城”。根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在2014年2月發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，“2011年至2013年國內(nèi)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家上升到60家，年均增長達(dá)46%;規(guī)模保費(fèi)從32億元增長到291億元，三年間增幅總體達(dá)到810%，年均增長率達(dá)202%;投?？蛻魯?shù)從816萬人增長到5437萬人，增幅達(dá)566%”。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司還爭先恐后地入駐淘寶保險(xiǎn)頻道、蘇寧易購、京東商城等電商線上平臺(tái)，例如現(xiàn)在扎堆在淘寶開店的險(xiǎn)企就超過40家。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，爭取線上流量成為了各大保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的制高點(diǎn)，所以很多保險(xiǎn)公司動(dòng)作很大，甚至不計(jì)成本，如推出高現(xiàn)金價(jià)值的理財(cái)保險(xiǎn)，吸引了眾多“屌絲”網(wǎng)民的眼球，也著實(shí)讓網(wǎng)民在保險(xiǎn)消費(fèi)上狂歡了一場，讓保險(xiǎn)如同銀行理財(cái)、貨幣基金等金融產(chǎn)品一樣走向平民化?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在國內(nèi)保險(xiǎn)發(fā)展低潮中高歌猛進(jìn)，表現(xiàn)十分搶眼。

來自互聯(lián)網(wǎng)化的挑戰(zhàn)

未來，線下中介真正的挑戰(zhàn)來自保險(xiǎn)公司的(移動(dòng))互聯(lián)網(wǎng)化。2013年互聯(lián)網(wǎng)金融做得風(fēng)生水起，不過，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不具備像金融公司的專業(yè)能力，并不能直接取代金融企業(yè)。但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)教育了金融企業(yè)，倒逼著包括保險(xiǎn)公司在內(nèi)金融企業(yè)加快在各自領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)化。

目前國內(nèi)已經(jīng)有過半的保險(xiǎn)公司進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展，而且大部分在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展上都形成了自己的戰(zhàn)略布局、實(shí)施路徑及技術(shù)平臺(tái)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)進(jìn)一步加快保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程。根據(jù)艾瑞咨詢公司預(yù)測，2013年國內(nèi)移動(dòng)網(wǎng)民將達(dá)到5億人，PC網(wǎng)民5.9億人，移動(dòng)互聯(lián)只用了不到10年的時(shí)間就超過PC用了20年累積的網(wǎng)民數(shù)量，這預(yù)示著“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)終端”將覆蓋主要互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)群體，加上移動(dòng)支付技術(shù)成熟、中間交易成本的降低及交易安全性的提高，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)終端”將實(shí)現(xiàn)線上與線下無縫對(duì)接，將來通過手機(jī)或PAD線上消費(fèi)保險(xiǎn)可能就會(huì)變得像今天上淘寶買衣服、到京東買電器一樣簡單和流行，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將真正顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售服務(wù)模式。

不難想象，已經(jīng)擁有線下龐大的客戶群和準(zhǔn)確的客戶信息的保險(xiǎn)巨頭，像中國人保、中國人壽、中國平安、中國太保等大型保險(xiǎn)公司，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化后，使用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)直接對(duì)線下客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和快速地促成線上交易，減少了中介環(huán)節(jié)，降低了交易成本，在銷售與服務(wù)端大幅提高效率與降低成本，進(jìn)一步去線下、去中介將是必然的結(jié)果。未來在銷售端和服務(wù)端不能提供差異化服務(wù)，不能幫助保險(xiǎn)公司降低成本的傳統(tǒng)中介將自動(dòng)消失。2013年保險(xiǎn)巨頭蘇黎世香港公司向它的700名經(jīng)紀(jì)人發(fā)出在底前終止代理合約的通知。去中介的事實(shí)已經(jīng)擺在大家眼前了，相信國內(nèi)也很快會(huì)出現(xiàn)這樣的局面。以低素質(zhì)人力驅(qū)動(dòng)型在狹縫里生存的保險(xiǎn)中介必將喪失抵抗力。

顯然，經(jīng)過十多年高速發(fā)展后，因外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變和受自身發(fā)展模式的制約，保險(xiǎn)中介行業(yè)原來“低投入、低素質(zhì)、粗放式”的發(fā)展方式已經(jīng)面臨終結(jié)。尤其在社會(huì)人力成本快速上升的背景下，保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

保險(xiǎn)中介何去何從?——變革篇

保險(xiǎn)中介真的已經(jīng)到了無路可走的地步嗎?從國外保險(xiǎn)市場發(fā)展經(jīng)歷看，保險(xiǎn)中介不但是保險(xiǎn)公司主要的保費(fèi)貢獻(xiàn)渠道，而且是推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要力量，中國也不應(yīng)例外。

擴(kuò)展兩大渠道

降低保單獲取成本

發(fā)展比價(jià)網(wǎng)站和資源型中介是提高效率降低成本的有效途徑。未來針對(duì)客戶自助式保險(xiǎn)消費(fèi)，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、分散性保險(xiǎn)產(chǎn)品的匯總網(wǎng)站，讓消費(fèi)者通過線上平臺(tái)貨比三家，選擇適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃，在線完成交易獲得實(shí)惠。對(duì)于資源型中介，擁有很多經(jīng)濟(jì)實(shí)體不可比擬的客戶資源和線下網(wǎng)絡(luò)，通過優(yōu)化服務(wù)組織，整合內(nèi)部資源，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，因?yàn)槌杀局丿B，新增少量要素投入就可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模報(bào)酬遞增的效果。無論是技術(shù)替代還是組織優(yōu)化，未來只有建立極低保單獲取成本優(yōu)勢的保險(xiǎn)中介才可以在激烈的市場競爭中立足。

首先，互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)網(wǎng)站線上匯集各種保險(xiǎn)公司標(biāo)準(zhǔn)化或易標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，例如美國的eHealth匯集了200多家保險(xiǎn)公司數(shù)千種產(chǎn)品，在全美50各州為超過300萬客戶提供提供全面的選擇，是美國眾多保險(xiǎn)公司獲取保費(fèi)的最重要渠道，eHealth的2013年業(yè)務(wù)收入達(dá)到1.8億美元。在英國，主要由Moneysupermarket、Confused、ComparetheMarket、Gocompare四大網(wǎng)站主導(dǎo)著保險(xiǎn)匯總網(wǎng)站市場，2010年包括比價(jià)網(wǎng)站在內(nèi)保險(xiǎn)中介網(wǎng)站所貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占個(gè)人車險(xiǎn)市場總保費(fèi)收入的55%，占家財(cái)險(xiǎn)的15%。

國內(nèi)也有類似比價(jià)網(wǎng)站，比如泛華保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、慧擇網(wǎng)、捷保網(wǎng)等，但與國外比價(jià)網(wǎng)站相比明顯發(fā)展不足。例如優(yōu)保網(wǎng)2007年網(wǎng)站開通后，目前線上業(yè)務(wù)量很小。又如國內(nèi)最具規(guī)模保險(xiǎn)中介集團(tuán)——泛華在2010年收購保網(wǎng)后，投入巨資建設(shè)baoxian.com的比價(jià)網(wǎng)站，至今未見成效。究其原因，費(fèi)率市場化環(huán)境還不具備，國內(nèi)比價(jià)網(wǎng)站核心優(yōu)勢無法凸顯。我國保險(xiǎn)市場雖然擴(kuò)容不斷，但一直未打破寡頭壟斷的格局，主流保險(xiǎn)公司處于絕對(duì)的市場地位，拒絕向比價(jià)網(wǎng)站開放端口，甚至對(duì)保險(xiǎn)中介進(jìn)行歧視性價(jià)格政策，比價(jià)網(wǎng)站不可能通過自己的平臺(tái)創(chuàng)造出顯著的顧客價(jià)值。此外，各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)設(shè)定傾斜保險(xiǎn)公司的行業(yè)自律規(guī)則，間接促使保險(xiǎn)公司之間訂立針對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的行業(yè)同盟，對(duì)比價(jià)網(wǎng)站屏蔽公共信息數(shù)據(jù)，比價(jià)網(wǎng)站缺少基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

中國保監(jiān)會(huì)在2013年8月率先推進(jìn)普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率改革，并明確力爭在2014年底前實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)費(fèi)率形成機(jī)制的全面市場化，而且車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革也正穩(wěn)步推進(jìn);加上隨著國內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及其技術(shù)的廣覆蓋，“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+智能終端”將線下與線上無縫對(duì)接，擺脫P(yáng)C互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線下向線上遷徙的障礙，實(shí)惠，快速，便捷，中國比價(jià)網(wǎng)站將有著巨大的生命力;因?yàn)榈统杀?、高轉(zhuǎn)化率、重復(fù)作業(yè)少，比價(jià)網(wǎng)站也將會(huì)成為國內(nèi)保險(xiǎn)公司重要的保費(fèi)來源渠道。

其次，在我國兼業(yè)代理市場上存在一些資源型中介。由于擁有資源優(yōu)勢，兼業(yè)中介成為保險(xiǎn)公司紛紛搶占的堡壘，但也正因?yàn)閼{借自身資源優(yōu)勢，兼業(yè)可以向保險(xiǎn)公司索要更高的手續(xù)費(fèi)。如中國平安是國內(nèi)最早進(jìn)行保險(xiǎn)的交叉銷售組織構(gòu)建的，2013年其代理人通過交叉銷售實(shí)現(xiàn)新增保費(fèi)198億元，而車險(xiǎn)保費(fèi)收入中超過25%來自交叉銷售;攜程旅行網(wǎng)在2011年6月獲批成立攜程保險(xiǎn)代理有限公司，協(xié)同線上平臺(tái)為其1.4億會(huì)員提供包括各種旅游險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。

定制服務(wù)決定未來走向

保險(xiǎn)屬于專業(yè)化要求極高的知識(shí)密集型行業(yè)，國內(nèi)保險(xiǎn)中介只有從現(xiàn)在的勞動(dòng)密集型向知識(shí)密集型轉(zhuǎn)型，從提供低附加值向提供高附加值服務(wù)轉(zhuǎn)型才能有未來。那么，誰能提供高智慧的定制服務(wù)?

1.聚焦商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)提供顧問式風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和顧問服務(wù)的保險(xiǎn)中介。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。在現(xiàn)實(shí)中存在各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，分散、可標(biāo)準(zhǔn)化的潛在風(fēng)險(xiǎn)，容易設(shè)計(jì)成為標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，但對(duì)于很多大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)來說，例如建筑工程保險(xiǎn)、企業(yè)特保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，以及跨地域、跨領(lǐng)域的大額統(tǒng)括保險(xiǎn)，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜，簡單的一張保單難以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的，而且影響費(fèi)率因子多和潛在損失巨大，保險(xiǎn)公司不可能根據(jù)普通概率來精算定價(jià)和自留所有的承保風(fēng)險(xiǎn)，需要在全球范圍內(nèi)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和整體化風(fēng)險(xiǎn)管理的方案設(shè)計(jì)，需要專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為被保險(xiǎn)人提供顧問式的風(fēng)險(xiǎn)咨詢與管理，這類中介往往建立起很高的知識(shí)壁壘。國際上不乏獨(dú)樹一幟的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，如全球知名的美國怡安集團(tuán)、美國威達(dá)信集團(tuán)、英國韋萊集團(tuán)等，三家公司在2013年分別實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收入為118.2億美元、122.6億美元、36.6億美元。自2000年國內(nèi)第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立以來，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)快速增長，截止2012年底全國共有430多家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，但2012年全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入僅有64億元。毫無疑問，與世界第二大經(jīng)濟(jì)體相匹配，中國本土的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)具有很大的成長空間。

保險(xiǎn)公估。很多商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)具有極其復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，而且標(biāo)的覆蓋非常廣，對(duì)于大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的核賠環(huán)節(jié)往往需要專業(yè)人才與技術(shù)作為支持。一般情況下，保險(xiǎn)公司是很難為各種商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的核賠儲(chǔ)備大量專業(yè)人才和技術(shù)設(shè)備，作為一項(xiàng)社會(huì)分工，保險(xiǎn)公估可以通過有效的機(jī)制培育出市場需要的既懂保險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)、金融、法律、財(cái)會(huì)等各類相關(guān)專業(yè)知識(shí)，又熟悉掌握某一領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)的復(fù)合型人才，可以以專項(xiàng)資金配備工程技術(shù)設(shè)備。美國嘉福集團(tuán)，因?yàn)閺V泛參與國際各種商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)事故的專業(yè)公估理算，實(shí)現(xiàn)了令人羨慕的經(jīng)濟(jì)收益，2012年?duì)I業(yè)收入達(dá)到了11.7億美元。2012年，國內(nèi)整個(gè)保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)收入僅有15.68億元，相當(dāng)嘉福集團(tuán)單家公司收入的五分之一。相比國際公估集團(tuán)，國內(nèi)保險(xiǎn)公估公司由于專業(yè)人才隊(duì)伍和技術(shù)手段上積累不夠，獨(dú)立參與大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)不足，參與度也不夠深入。

2.提供個(gè)性化需求的定制人身險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)中介。

未來十年，中國跨過“中等收入陷阱”向高收入國家邁進(jìn)，歐睿信息咨詢公司曾稱2020年中國中產(chǎn)人數(shù)將達(dá)到7億，中產(chǎn)階層個(gè)性化和多樣化的特點(diǎn)表現(xiàn)得更為明顯。在壟斷競爭的市場格局下，我國人身險(xiǎn)公司從一出生就采取模仿市場壟斷者的發(fā)展模式，由于模仿過度導(dǎo)致人身險(xiǎn)市場“產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，集中度過高。目前，分紅險(xiǎn)在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比超過80%”，除模仿產(chǎn)品形態(tài)之外，服務(wù)模式也非常相似，導(dǎo)致人身險(xiǎn)市場競爭白熱化，人身險(xiǎn)產(chǎn)品與個(gè)性化需求日益增長的矛盾不斷凸顯。保險(xiǎn)中介通過參與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)，從功能、定價(jià)、投保、服務(wù)等方面設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，針對(duì)細(xì)分市場個(gè)性化需求提供定制化的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

提供客戶極致的服務(wù)體驗(yàn)

國內(nèi)保險(xiǎn)市場長期處在壟斷競爭狀態(tài)，市場經(jīng)營主體發(fā)展模式類同，重銷售輕服務(wù)，“低素質(zhì)、粗放式”的前期銷售服務(wù)拉低了保險(xiǎn)“高、大、上”的形象，加上中間服務(wù)斷裂或缺失，后期“服務(wù)差”、“理賠難”，直接導(dǎo)致國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的滿意度不高，保險(xiǎn)越來越難做也就大抵如此。

實(shí)踐證明，無論哪個(gè)行業(yè)，誰能打造讓人尖叫的產(chǎn)品或服務(wù)，誰就可以通過極致的客戶體驗(yàn)征服客戶，贏得成功。作為在保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域與客戶走得最近、交往最密切的保險(xiǎn)中介，以經(jīng)營客戶為中心是保險(xiǎn)中介在市場中的立足之本，為客戶帶來極致體驗(yàn)、創(chuàng)造顧客價(jià)值，是保險(xiǎn)中介贏得客戶忠誠的關(guān)鍵所在。

1.以“保單價(jià)值+衍生服務(wù)”模式，圍繞人身險(xiǎn)提供各種衍生服務(wù)的外包服務(wù)整合商。

目前，人們對(duì)國內(nèi)人身險(xiǎn)消費(fèi)的基本印象就是購買了一份印著黑字的合同，除了心理多增加了份預(yù)期外，沒有其他實(shí)質(zhì)上的體驗(yàn)。由于缺少持續(xù)性服務(wù)，保險(xiǎn)公司沒有為客戶創(chuàng)造額外的價(jià)值，加上理賠難、服務(wù)質(zhì)量不高，不管在保單的基本價(jià)值，還是在期望價(jià)值上，都沒有給客戶帶來較好的體驗(yàn)，造成較大的心理落差。

例如市場上有各種類型的醫(yī)院、體檢中心、第三方健康管理中心、檢測中心、療養(yǎng)院、養(yǎng)老中心、健身中心、護(hù)理中心等都為顧客提供住院、就醫(yī)、體檢、健康咨詢、疾病檢測、身體護(hù)理、營養(yǎng)指導(dǎo)、鍛煉課程、心理教育等健康管理服務(wù)，但這些市場是分割的，或者說人們購買單一服務(wù)需要付出很大一筆代價(jià)。如果將上述各種健康服務(wù)機(jī)構(gòu)整合，在客戶購買人身險(xiǎn)后提供其他各種健康服務(wù)，比如為客戶持續(xù)提供身體健康信息管理、預(yù)約與安排體檢、定時(shí)做健康檢測等，不難想象客戶購買的就不是簡簡單單一份保單，而是附帶著多種增值服務(wù)，那么客戶心理效用也迥然不同。

因?yàn)榉呛诵膬r(jià)值，保險(xiǎn)公司不可能花太多的精力和成本去整合社會(huì)上各種衍生服務(wù)，這正是專業(yè)中介和第三方機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)所在。由于集中采購、集中服務(wù)，可以很低成本甚至免費(fèi)為購買人身險(xiǎn)的顧客提供各種服務(wù)。比如市場上需花費(fèi)千元的單一癌癥檢測類服務(wù)，泛華通過與達(dá)安基因、艾迪康、利普康等國內(nèi)大型健康檢測服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，讓客戶僅需三四百元就可以享受同類型的健康檢測，不但帶動(dòng)健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，而且大大增加了客戶體驗(yàn)。

2.以“保單價(jià)值+衍生服務(wù)”模式，圍繞財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)提供衍生服務(wù)的外包整合商。

針對(duì)“服務(wù)差”、“理賠難”問題日益突出，中國保監(jiān)會(huì)分別在2012年1月和3月印發(fā)了《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)質(zhì)量的意見》《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于綜合治理車險(xiǎn)理賠難的工作方案》的通知，而且將抓行業(yè)“服務(wù)差”、“理賠難”作為近年的監(jiān)管工作重點(diǎn)。但“服務(wù)差”、“理賠難”至今仍困擾著各大保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長和整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。“廣大社會(huì)公眾的保險(xiǎn)知識(shí)還相對(duì)薄弱，對(duì)保險(xiǎn)原本就存在一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，加上一些保險(xiǎn)公司在誠信服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面還有所欠缺，加深了客戶的不滿，使得在整個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)中‘理賠難’問題比較突出”。像在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場占據(jù)70%以上市場份額的車險(xiǎn)，車主在購買保險(xiǎn)后不但很難享受到其他增值服務(wù)，而且理賠的服務(wù)態(tài)度差、效率低，甚至享受不到保單約定的基本保障價(jià)值，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介沒有忠誠度，進(jìn)而對(duì)價(jià)格非常敏感，間接加劇了車險(xiǎn)市場的價(jià)格競爭。

增加售后服務(wù)對(duì)未來保險(xiǎn)經(jīng)營主體贏取客戶忠誠的至關(guān)重要。圍繞財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，在市場上存在很多類型的服務(wù)提供商，比如汽車服務(wù)方面，有汽車修理廠、救援中心、代駕中心、美容中心、護(hù)理中心、配件公司、車主俱樂部、租賃中心、舊車回收廠等，為客戶提供泊位、救援、驗(yàn)車、修理、護(hù)理、違規(guī)處理、交養(yǎng)路費(fèi)、理賠、審證、貸款等各種服務(wù)。保險(xiǎn)公司或車主購買這些單一服務(wù)價(jià)格都很高。保險(xiǎn)市場需要一個(gè)公共的平臺(tái)，通過集中采購，集中服務(wù)降低成本，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。所以，未來圍繞財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)提供衍生服務(wù)的外包整合商同樣具有強(qiáng)大的生命力。

保險(xiǎn)中介何去何從? ——展望篇

保險(xiǎn)中介一端連著消費(fèi)者，一端連著保險(xiǎn)公司，是保險(xiǎn)市場不可或缺的重要組成部分，但目前國內(nèi)保險(xiǎn)中介發(fā)展走到了十字路口，外部的質(zhì)疑與自己的迷茫、彷徨、失意摻雜在一起，路越顯艱難。未來何去何從，除了保險(xiǎn)中介自己革新外，監(jiān)管政策上鼓勵(lì)與引導(dǎo)保險(xiǎn)中介發(fā)展，對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展具有重大的意義。

鼓勵(lì)發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷公司

2013年中國全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.72萬億元，全球排名第四位，非常接近第三位。但目前我國保險(xiǎn)密度和深度都還處于較低水平，2012年底，保險(xiǎn)密度為1144元/人，保險(xiǎn)深度為3%，不但與發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場相比有非常大的差距，而且與《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》提出到2015年我國保險(xiǎn)深度達(dá)到5%、保險(xiǎn)密度達(dá)到2100元的目標(biāo)還存在較大的距離，保險(xiǎn)覆蓋面不寬和社會(huì)功能發(fā)揮不足的問題依然比較凸顯。十八屆三中全會(huì)在《關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》中提出發(fā)展普惠金融，保險(xiǎn)作為社會(huì)有效的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償機(jī)制，本身就具有普惠金融的屬性，但過去受制于營銷渠道發(fā)展過窄和保險(xiǎn)教育普及的不足，普惠的特質(zhì)體現(xiàn)不明顯。借助互聯(lián)網(wǎng)的廣覆蓋和互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的運(yùn)用，可讓保險(xiǎn)真正走向平民化。

在中國保監(jiān)會(huì)2014年全國保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議中，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波明確提出，“密切關(guān)注大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響，充分利用信息技術(shù)促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)?！庇捎诨ヂ?lián)網(wǎng)傳播速度快、覆蓋面廣、信息公開、透明，流程便捷，互聯(lián)網(wǎng)將極大激活市場需求，擴(kuò)大市場需求總量，帶來保險(xiǎn)總規(guī)模的大幅度提升，消費(fèi)者也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)?；腿ブ薪榛梢垣@得更多實(shí)惠。所以鼓勵(lì)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售公司，轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售方式，提升保險(xiǎn)市場運(yùn)行效率，推進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，讓更多的中國老百姓享受到保險(xiǎn)普惠金融的好處。具體操作上，第一，向銷售組織健全、經(jīng)營管理規(guī)范的大型互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)放專業(yè)保險(xiǎn)銷售牌照;第二，對(duì)積極拓展保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的中小型互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)放兼業(yè)牌照;第三，鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)公司在取得保險(xiǎn)代理牌照的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自身在客戶數(shù)據(jù)分析與挖掘、產(chǎn)品創(chuàng)新與豐富、交易流程優(yōu)化與技術(shù)進(jìn)步等方面的專長，公開透明有序地參與保險(xiǎn)銷售服務(wù)。

對(duì)兼業(yè)中介專業(yè)化監(jiān)管

雖然今天保險(xiǎn)兼業(yè)市場不規(guī)范的問題依然比較突出，但不可否認(rèn)的是各種類型的兼業(yè)中介都具有很明顯的行業(yè)優(yōu)勢和擁有龐大的市場資源，在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品上很容易以低成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模報(bào)酬遞增的經(jīng)濟(jì)效益，是保險(xiǎn)中介的重要組成部分，是保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的主要渠道之一。所以對(duì)資源型兼業(yè)中介不是限制其發(fā)展，而是對(duì)兼業(yè)中介實(shí)行鼓勵(lì)發(fā)展與規(guī)范并重的監(jiān)管政策。

在實(shí)際操作上，首先，完善與健全兼業(yè)中介數(shù)據(jù)平臺(tái)，強(qiáng)化對(duì)兼業(yè)中介的信息管理和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，跟蹤了解兼業(yè)中介健康運(yùn)行狀態(tài)。第二，對(duì)兼業(yè)中介實(shí)現(xiàn)分類監(jiān)管，比如規(guī)?；募鏄I(yè)中介，鼓勵(lì)其專業(yè)化發(fā)展;對(duì)連續(xù)多年業(yè)務(wù)量小、管理不規(guī)范的兼業(yè)中介，采取限制經(jīng)營范圍，或吊銷牌照強(qiáng)制退出;第三，借鑒香港持牌人制度，對(duì)兼業(yè)機(jī)構(gòu)從實(shí)行以機(jī)構(gòu)監(jiān)管為主轉(zhuǎn)為以持牌人監(jiān)管為主。第四，以法人主體授牌，比如對(duì)兼業(yè)代理保險(xiǎn)的銀行，只對(duì)銀行法人主體授予兼業(yè)牌照，由銀行自己實(shí)施統(tǒng)籌管理，以自律規(guī)范所有分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)，形成清晰的問責(zé)制度，避免出現(xiàn)監(jiān)管疏漏，減輕監(jiān)管壓力。

落實(shí)專業(yè)中介分類監(jiān)

目前包括保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估在內(nèi)有2500多家專業(yè)中介，“小、散、亂、差”成為了外界對(duì)當(dāng)前專業(yè)中介的基本印象，但這并不是保險(xiǎn)專業(yè)中介專有的特點(diǎn)，從無到有、從小到大、從發(fā)育到成熟是每個(gè)行業(yè)不可避免的發(fā)展過程。我國專業(yè)保險(xiǎn)中介正處于發(fā)展的初期，未來進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵是如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型從而進(jìn)入成熟發(fā)展階段。在監(jiān)管層面上引導(dǎo)，特別是對(duì)專業(yè)中介進(jìn)行分類監(jiān)管，為能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、專業(yè)服務(wù)水平高、精細(xì)化經(jīng)營發(fā)展的機(jī)構(gòu)實(shí)行傾斜的政策支持，對(duì)于粗放式、只能提供低附加值服務(wù)的專業(yè)中介進(jìn)行限制性政策，淘汰低端、鼓勵(lì)升級(jí)，促使專業(yè)中介全面進(jìn)入良性的發(fā)展階段。

實(shí)踐中，建議專業(yè)中介分類監(jiān)管舉措有：第一，關(guān)停無業(yè)務(wù)、犯規(guī)犯法的機(jī)構(gòu)，對(duì)違規(guī)犯法的機(jī)構(gòu)股東或負(fù)責(zé)任人進(jìn)行處罰，實(shí)施一段期間或終身的金融保險(xiǎn)行業(yè)禁入。嚴(yán)厲打擊一切擾亂市場秩序的“作奸犯科”行為，從最大限度上排除監(jiān)管漏洞。第二，整頓管理不善機(jī)構(gòu)，針對(duì)這類機(jī)構(gòu)的薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)行全面現(xiàn)場檢查，要求其限制時(shí)間內(nèi)完成整改工作，不能按要求完善的，直接限制停止審批增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，限制經(jīng)營區(qū)域，限制業(yè)務(wù)范圍，限制其合作保險(xiǎn)公司的數(shù)量。第三，鼓勵(lì)或要求部分機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)兼業(yè)或基金銷售公司或服務(wù)外包公司，因?yàn)榇祟悪C(jī)構(gòu)在某些領(lǐng)域具有一定的優(yōu)勢，比如銷售網(wǎng)絡(luò)或客戶積累，但很難繼續(xù)做大業(yè)務(wù)規(guī)模，未來引導(dǎo)其充分利用自己的比較優(yōu)勢延伸產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行深耕發(fā)展。第四，鼓勵(lì)規(guī)?；闹薪榧瘓F(tuán)創(chuàng)新商業(yè)模式，允許中介集團(tuán)利用自己的資本、技術(shù)、人才、組織、經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢進(jìn)行變革創(chuàng)新試點(diǎn)，尤其在互聯(lián)網(wǎng)還未對(duì)中介市場造成深刻影響前，轉(zhuǎn)變發(fā)展思維，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)銷售公司，轉(zhuǎn)型高附加值專業(yè)服務(wù)經(jīng)紀(jì)、綜合金融服務(wù)中介集團(tuán)等。

鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型成為財(cái)富管理公司

在美國，像LPL Financial、National Financial等財(cái)富管理公司前身也是保險(xiǎn)中介公司，后成功轉(zhuǎn)型為家喻戶曉的財(cái)富管理公司。比如National Financial，1998年成立之初主要對(duì)外提供壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并于2003年在紐交所上市;2004至2008年陸續(xù)整合其他業(yè)務(wù)平臺(tái)，期間約70%的收購為福利計(jì)劃、理財(cái)顧問、經(jīng)紀(jì)服務(wù)等類型業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開始多元化發(fā)展;2009-2012年，全面針對(duì)美國企業(yè)及高凈值客戶提供各類福利計(jì)劃、保險(xiǎn)(包括壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn))、理財(cái)類顧問和經(jīng)紀(jì)服務(wù)等，成功轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理公司。2012年National經(jīng)營收入達(dá)到了10.6億美元;2013年完成私有化。隨著中國居民家庭金融資產(chǎn)配置多元化進(jìn)程加快，保險(xiǎn)中介借鑒國外發(fā)展經(jīng)營轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理公司具有了基礎(chǔ)條件和市場機(jī)遇。與此同時(shí)，中國保監(jiān)會(huì)與中國證監(jiān)會(huì)于2013年6月聯(lián)合發(fā)布《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》，明確了保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介參與基金銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)管辦法，在政策上為保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型成為財(cái)富管理公司打開入口。

鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介申請(qǐng)基金牌照，授予保險(xiǎn)中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以外金融產(chǎn)品的資格，有利于優(yōu)化中介業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，吸引專業(yè)人才加入，切實(shí)提升其市場競爭力，而且從根本上提升保險(xiǎn)中介的社會(huì)形象。實(shí)踐操作上，一是鼓勵(lì)保險(xiǎn)中介積極引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍，建立健全內(nèi)部控制體系以及信息技術(shù)管理平臺(tái)。二是鼓勵(lì)對(duì)符合條件的中介機(jī)構(gòu)積極申請(qǐng)基金銷售牌照，按照中國保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門的要求，合規(guī)開展授權(quán)業(yè)務(wù)。三是鼓勵(lì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)范化管理制度，在財(cái)務(wù)上嚴(yán)格實(shí)行獨(dú)立建賬、獨(dú)立核算。四是鼓勵(lì)走出去，積極尋求與優(yōu)質(zhì)的基金公司、券商等深入合作，增強(qiáng)對(duì)各類金融資產(chǎn)的采購能力，不斷豐富自身的產(chǎn)品庫。五是鼓勵(lì)開拓中高端市場，在國內(nèi)各中心城市擁有一批中高端客戶，針對(duì)客戶多元化需求提供綜合金融服務(wù)。

給大量創(chuàng)新性保險(xiǎn)公司放開口子

截至2013年底，國內(nèi)共有134家保險(xiǎn)公司，其中中資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司43家，外資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司21家，中資人身險(xiǎn)保險(xiǎn)公司42家，外資人身保險(xiǎn)公司28家。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中，最大公司、前4家公司的保費(fèi)市場份額分別為34.4%、69.4%，64家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中有50家市場份額低于1%;人身保險(xiǎn)公司中，最大公司、前4家公司的保費(fèi)市場份額分別為30.4%、62.5%，70家人身險(xiǎn)公司中有59家市場份額低于1%?？梢?，在我國保險(xiǎn)市場，前幾大巨頭壟斷地位十分突出，與國內(nèi)這些巨頭比，其他中小保險(xiǎn)公司因?yàn)殄e(cuò)過低成本快速擴(kuò)張的窗口期，加上產(chǎn)品同質(zhì)化，簡單模仿大公司“小而全”的發(fā)展模式而陷入惡性價(jià)格競爭的泥潭。

同時(shí)，我們又看到另外一道風(fēng)景。根據(jù)中國人民銀行2013年的《中國金融穩(wěn)定報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，截至2012年底我國已有9家由銀行控股的保險(xiǎn)公司，其中8家人身險(xiǎn)公司，1家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，因?yàn)橐揽裤y行龐大的網(wǎng)點(diǎn)資源，上述人身險(xiǎn)公司發(fā)展迅速，2012年全年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入394億元，同比增長71%，占全國人身險(xiǎn)公司保費(fèi)的3.96%，比2011年提高1.55個(gè)百分點(diǎn)。顯然，在寡頭壟斷的市場格局下，提高保險(xiǎn)市場化程度又不失序的解決之道就是向市場放行大量創(chuàng)新性保險(xiǎn)公司，包括互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司、股東資源型保險(xiǎn)公司、自保公司、互助保險(xiǎn)組織、區(qū)域性保險(xiǎn)公司、單一險(xiǎn)種保險(xiǎn)公司等。

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